그로스에 집중한 AARRR 퍼널 지표

일반적으로 많이 쓰이는 4P나 3C보다는 상대적으로

덜 알려져있지만 실전에서 유용한 AARRR을 소개해드리겠습니다.

 

AARRR이란?

AARRR은 미국 엑셀러레이터 설립자 데이브 맥클루어가

개발한 퍼널지표입니다.

고객의 유입매출 구조를 5단계로 나누어서

지금 어떤 점이 부족한지 파악하고 개선하는데

효과적인 프레임 워크입니다.

 

대기업보다는 스타트업에서 많이 쓰이고 있습니다.

정형화된 AARRR이 아니더라도 변형해서도 많이 씁니다.

 

 

위 모델처럼 5가지 구조로 나눠지고

각각 단계의 의미는 다음과 같습니다.

 

Acquisition (획득)

Activation (활동, 활성화)

Retention (유지)

Revenue (매출)

Referral (추천)

 

가장 넓은 퍼널 부분인 획득부터 시작해서

고객이 추천까지 나아간다고 보면 되겠습니다.

 

출처 : https://slidebazaar.com/items/aarrr-metrics-funnel-diagram-powerpoint-and-keynote-template/

 

각 단계별로 풀어서 쉽게 설명해보도록 하겠습니다.

단계가 획득부터 시작하여 추천하는 과정까지

우리 서비스에서 고객이 어떻게 나아가는지 이해하는 것이 중요합니다.

모든 단계는 서비스나 사업의 상황에 따라 측정 지표가 달라집니다.

 

1. Acquisition (획득)
- 고객과 제품, 서비스 만나 유입되는 지점

- 측정 지표 : CPC, 신규 방문자 등

 

2. Activation (활동, 활성화)

- 고객의 제품, 서비스 경험

- 서비스마다 활동의 기준 편차 높음

- 측정 지표 : 트래픽, 체류시간, 가입률 등

 

3. Retention (유지)

- 제품의 재구매, 서비스 재사용

- 보통의 스타트업에서 가장 중요한 부분

- 측정지표 : 이탈률, MAU, 재구매율, 재방문률 등

 

4. Revenue (매출)

- 고객이 서비스, 제품 구매

- 수익과 직결되어있는 부분

- 측정 지표 : 매출, 전환율, 객단가, 결제자수 등

 

5. Referral (추천)

- 고객의 자발적인 바이럴

- 공유 수, 댓글 수 등

 

그로스 마케팅에서 많이 쓰이는 AARRR은

단계별 분석 및 개선을 통해

성과로 이어지게 하는 것이 가능합니다.

 

출처 : https://slidebazaar.com/items/aarrr-metrics-funnel-diagram-powerpoint-and-keynote-template/

 

 

이커머스 업체가 '우리는 재구매가 부족한 것 같다' 하면

리텐션 단계에 해당하는 곳들을 분석해서

측정 지표를 정해 더 나은 수치로 높여나가는 것입니다.

 

단계별 개선 방법

1. Acquisition (획득)
- 광고 및 채널 효율 개선

- 광고 A/B 테스트, 최적화

 

2. Activation (활동, 활성화)

- 가입 전환율, 체류시간 증가 방법 모색

- 상세페이지 개선

- 콘텐츠 강화, UI/UX 최적화 등

 

3. Retention (유지, 리텐션)

- 리타겟팅을 통한 재방문 유도

- 이벤트 진행

- 이메일, 문자 등을 통한 리마인드

 

4. Revenue (매출)

- 온사이트 마케팅

- 가격 전략 변경

- 새 제품 런칭, 기존 제품 개선

- 서비스 확장

 

5. Referral (추천)

- 리워드를 통한 자발적인 바이럴 유도

- 이벤트 진행

 

적어놓은 방법은 예시일뿐이고

서비스마다 개선 방법은 천차만별이며

문제에 따라서도 개선 방법이 달라집니다.

 

 

어디서부터 시작해야할까요?

처음 AARRR을 도입하고자 한다면 첫 단계인

획득부터 시작하여 아래 단계로 내려오며 점검하시면 됩니다.

퍼널의 시작단계를 먼저 최적화를 시켜서

다른 퍼널에 주는 영향을 보고 아래로 내려가며

하나씩 최적화 시켜주면 좋을 것 같습니다.

 

위에서 설명한 것처럼 단계별 분석을 통한

핵심 지표를 개선하여 점진적인 성장을 이뤄가는 지표입니다.

규모가 크지 않은 회사나 스타트업에서 유용하게 쓸 수 있습니다.

큰 규모의 기업은 사례를 본 적이 없어서 모르겠네요.

 

스타트업에서 직접 써 본 경험이 있는데 꽤 유용했습니다.

제대로 진행했다면 확실하게 성과가 나타나고

체계적이라 실전에 강한 프레임워크입니다.

스타트업이라면 한번쯤 적용해보시는 것을 추천드립니다.